Aquí puedes encontrar lo que debes aprender de los clientes que deciden no comprar, de esas no conversiones. No se trata de un artículo sobre las técnicas de reducir la tasa de abandonos.
No se trata simplemente de reducir el abandono porque sí. Trata sobre el tráfico de tu sitio web y por qué no llegan las conversiones.
¿Qué podemos aprender de los clientes que no compran?
1. Conoce mejor el ciclo de compra
Una de las razones por las que los clientes no compran es porque no se hallan en el punto correcto del ciclo de compra. El ciclo de compra describe el proceso que sigue un cliente cuando está considerando hacer una adquisición.
Hay cinco estados básicos en los que se puede encontrar el cliente en el camino hacia la conversión:
- El cliente se percata de que necesita o quiere algo.
- Comparación. El cliente mira en varios sitios para conseguir el producto o servicio.
- Consideración: el cliente evalúa la decisión más segura para su necesidad y situación.
- Conversión: compra. El cliente toma la decisión de actuar en esta decision.
- Continuación: el cliente le gusta la experiencia.
Las conversiones perdidas pueden no serlo, sino simplemente que el cliente se halle en otro punto del ciclo de venta.
2. Entiende que mucho tráfico no significa muchas ventas
Esta es una saga que muchos SEO y vendedores digitales han experimentado. El director de marketing dice: “Necesitamos más tráfico”. Los SEO y escritores empiezan a trabajar y el tráfico llega. Se están consiguiendo los objetivos. Y sin embargo, a pesar de lograr un alto tráfico, no se consiguen conversiones.
¿Qué es lo que pasa en este caso? Que el alto tráfico no significa tener muchas ventas.
Normalmente, cuanto más tráfico tienes, más tiendes a vender. Pero en muchas ocasiones también el tráfico que recibes no está preparado para convertir.
Tener más tráfico es bueno, pero eso no necesariamente se traduce en ventas inmediatas. No garantiza por sí solo las ventas.
3. Aprende qué significa la intención de búsqueda
No todas las consultas de búsqueda son iguales. Cada una de las búsquedas tiene una intención y el impacto que causa tu web en la intención ese cliente determina si éste va a comprar o no.
Todo el tráfico de búsquedas que pasa por tu embudo de conversión se puede categorizar de alguna de estas tres maneras.
- Búsquedas transaccionales. Personas que quieren comprar. Gente que quiere comprar. Quieren hacer una compra pronto. Muchos de estas personas compran.
- Búsquedas navegacionales. Gente que está intentando encontrar tu sitio. Estos puede que estén preparados para comprar o puede que no. Con mucha frecuencia no, se trata de una búsqueda pre-adquisición.
- Búsquedas informativas. Son personas que buscan información. Son aquellos que menos probabilidades tenemos de convertir, pero suponen la mayor parte del tráfico.
4. Aprender que la optimización de conversiones es importante
Todos estos puntos nos llevan a una lección general: es muy importante la optimización de conversiones.
¿Por qué? Porque la optimización de conversiones nos lleva a mirar a los clientes que no convierten y decimos: ¿Cómo podemos hacer que compre?
En vez de hacer conjeturas, la optimización de conversión empieza con un riguroso proceso de análisis, búsqueda y optimización para mejorar las conversiones del tráfico que ahora no convierte.
Las técnicas de optimización de conversión mejoran la efectividad de tu sitio para aumentar las ventas con la misma cantidad de tráfico que está recibiendo en estos momentos.
No necesitas más tráfico para vender. Sólo necesitas mejorar tu sitio web. ¿Cómo funciona esto? Haciendo test A/B para comprobar cómo unos pequeños cambios en la web pueden producir resultados muy diferentes y determinar cuál es la mejor.
5. Conoce mejor a tus clientes
Cuando descubres que tus clientes no son realmente tus clientes, empiezas a preguntar: ¿Qué es lo que hacen? Empiezas a leer sus mentes. Se trata de categorizarlos según diferentes tipos de personajes. Cada personaje modelo tiene un perfil diferente, que puede dividirse según características como ubicación, ingresos, edad, género, etc.
6. Aprende más de tus competidores
Si tus clientes no convierten en tu sitio, ¿es porque sí que convierten en otros sitios?
Es la hora de alcanzar a tu competencia. Probablemente conoces bien quiénes son ahora tus competidores. Pero, ¿realmente sabes los motivos por los que sus clientes podrían empezar a desertar e irse contigo?
Empieza a espiar (legalmente) a tus competidores a través de diferentes herramientas y tendrás un mejor del panorama de tu competencia.
7. Entiende que el análisis es importante
Esta es una cosa de las cosas más obvias de aprender a partir de los clientes que no convierten. Tienes saber cómo hacer tests.
Los split testing son técnicas poderosas de marketing digital que te indicará exactamente qué tiene de malo tu sitio web. Tu mismo te acabas sorprendiendo de los resultados después de darte cuenta de qué es lo que falla y ponerle solución.
Conclusión
Si tus clientes no convierten, no entres en pánico. Es típico. En lugar de responder con frustración, trata de descubrir la información que te convertirá en un vendedor mejor informado y más efectivo.